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Was wir aus der Corona-Krise lernen können

Die Corona-Krise hat uns jetzt schon einige Monate fest im Griff. Obwohl wir in Deutschland bisher sehr glimpflich davon gekommen sind, sind die Auswirkungen für Unternehmen und insbesondere im Einzelhandel erheblich. Deshalb will ich die Gelegenheit nutzen, mal einen anderen Blick auf die aktuelle Situation zu werfen.

Als Vorsitzender des lokalen Handelsvereins und auch in Diskussion mit anderen Handelsunternehmen bekomme ich oft dieselbe Aussage zu hören, die wir aktuell auch bei Twitter und vielen Nachrichtenseiten lesen dürfen: Der Wirtschaft geht es schlecht, der Einzelhandel hat mit enormen Umsatzrückgängen zu kämpfen. Das war nicht nur im Lock-Down der Fall, sondern trifft auch jetzt noch zu, obwohl Kunden wieder im Ladengeschäft kaufen können. Als Grund werden unterschiedlichste Gründe angeführt:

  • Kurzarbeit führt dazu, dass die Leute weniger Geld zur Verfügung haben.
  • Was ist, wenn eine zweite Welle kommt? Die Leute halten Ihre Ausgaben zurück. Es wird nur das Nötigste gekauft.
  • Die Gesichtsmasken verursachen, dass die Leute nicht mehr schoppen gehen wollen.

Im Prinzip sind es immer dieselben Gründe, die man hört. Und erstaunlicherweise wird kaum reflektiert, ob das stimmt. So schreibt die Tagesschau unter der Überschrift "Die Krisengewinner":

Die US-Wirtschaft stürzt ab, die Arbeitslosenzahlen explodieren - doch an den Tech-Giganten geht die Corona-Krise offenbar spurlos vorbei. Größter Gewinner: Amazon. Doch auch Facebook und Co. machen Milliarden.

Es lohnt sich, insbesondere die "und Co." genauer anzuschauen:

Das Unternehmen aus Cupertino kommt hier auf ein Umsatzplus von rund 15 Prozent auf knapp 13,2 Milliarden Dollar. [...] Doch der positive Trend setzt sich bei Apple über alle Produktbereiche hinweg: Telefone, Tablets und Computer haben sich in den vergangenen drei Monaten überdurchschnittlich gut verkauft. 

Es ist also ganz klar nicht zu sehen, dass die Kunden mit dem Geld wirtschaften, Apple ist ganz klar ein Luxus-Artikel-Hersteller. Die hochpreisigen Produkte verkauften sich in der Krise aber überdurchschnittlich gut. Zur gleichen Erkenntnis kommen wir bei unseren Kunden, die Produkte verkaufen, die eben nicht unbedingt notwendig sind. Es ist keine Zurückhaltung bei hochwertigen Produkten festzustellen.

Umsatzeinbußen liegen nicht am mangelnden Kauf-Willen

Man muss also bei allem berechtigten Verständnis für die aktuellen Probleme klar feststellen, dass die Umsatzeinbußen nicht daran liegen, dass die Kunden kein Geld ausgeben können oder wollen. Ganz im Gegenteil. Die Zahlen zeigen eindeutig, dass - insbesondere bei digitalisierten Unternehmen - die Umsätze deutlich gestiegen sind.

Jetzt kann man natürlich sagen, dass dies nur für die großen Unternehmen aus den USA gilt. Hier muss ich aber widersprechen, denn diese Tendenz haben wir auch bei unseren Kunden festgestellt. Einzelhändler mit einer klaren digitalen Strategie hatten in den letzten Wochen Umsatzzuwäche im sehr deutlichen zweistelligen Prozentbereich verglichen mit den Vormonaten. Wie also passt das alles zusammen?

Lokale Attraktivität nimmt ab

Die Corona-Krise verstärkt ganz klar den Trend, den wir im Einzelhandel schon seit Jahren beobachten. Die Kunden wandern immer mehr in die digitale Welt. Die Gründe sind sehr vielfältig. Waren es bisher primär - und man beachte die Reihenfolge:

  1. Online kann ich mich jederzeit informieren, kann "online bummeln", kann schauen, was da ist, kann mich inspirieren lassen und bei Bedarf direkt bestellen.
  2. Online-Bestellungen sind bequem.
    • Keine Parkplatzsuche,
    • keine teuren Parkgebühren,
    • kein Tüten-Schleppen bis zum Parkaus, 
    • kein "oh, das ist gerade ausverkauft". 
  3. Die lokale Beratung ist (leider häufig) nicht besser als Online, wo man wenigstens aussagekräftige Produktinformationen und Tests finden kann.
  4. Online sind die Preise häufig günstiger.

Kurz gesagt: Online weiß ich, was ich will, was mein Produkt kann, was es kostet, wer es hat und wann ich es bekomme. Alles Punkte, die beim lokalen Händler häufig nicht der Fall sind.

Covid-19 fügt jetzt noch wesentliche Faktoren hinzu:

  1. Das Kaufen mit Masken ist unbequem.
  2. Ich muss mich nicht mit Leuten ärgern, die keine Abstände einhalten wollen / können.
  3. Ich muss mich nicht mit Leuten ärgern, die keine Maske tragen wollen.
  4. Mein Ansteckungsrisiko ist deutlich geringer.

Die Corona-Pandemie beschleunigt so das, was wir schon seit Jahren sehen. Und wir sind hier bei repalogic der festen Überzeugung: Das wird sich auch nicht zurückdrehen. Wer einmal die - schon vorher bekannten - Vorteile des Online-Handels bemerkt hat, der wird es auch weiter nutzen.

Wie kann ich als Händler reagieren?

An der Digitalisierung führt kein Weg vorbei. Die aktuelle Krise zeigt aber auch, dass man das konsequent machen muss. Denn einfach nur ein Onlineshop reicht nicht. Die Digitalisierung muss alle Facetten des Unternehmens durchdringen und man muss das Konzept auch in der Praxis leben. Wer den Onlineshop nur als weiteren Kanal sieht und ihn nicht in alle Prozesse einbindet, kann es auch gleich sein lassen. Und auch hier kann man die Aussage an den Zahlen bestätigen lassen.

Thomas Lang hat hierzu eine schöne Grafik auf Twitter veröffentlicht. Demnach ist man erst ab einem Online-Anteil von 70% positiv aus der Krise herausgekommen. Bei unseren Kunden haben wir schon bei einem deutlich kleineren Anteil deutliche Umsatzzuwüchse feststellen können. Der Knackpunkt ist aber: die Kunden haben sofort reagiert. Der Onlineshop ist schon vorher in täglichen Prozessen integriert gewesen. Die gezielte Nutzung von Social Media, das sofortige Bereitstellen eines lokalen Lieferservices, die gezielte Nutzung von Newslettern ist hier dann entscheidend. War hier der Online-Anteil vor der Krise bei 20%, so wurde der Umsatz sofort auf 100% Online umgestellt - wohlgemerkt mit Umsatzplus. Und heute - nach dem Lockdown: Die 20% Online-Anteil sind definitiv Vergangenheit.

Kunden, die vorher aber keinen Onlineshop hatten, sahen klar schlecht aus. Wir konnten zwar durch Notmaßnahmen einen gewissen Umsatz bei einigen Unternehmen sicherstellen, aber eben nicht dasselbe Level wie vor der Krise.

Ich kann es deshalb jedem Kunden nur ans Herz legen: erkennt die Möglichkeiten eines Onlineshops. Ihr müsst mindestens zeigen, was ihr habt. Mit einem lokalen Lieferservice kombiniert mit der Kauffunktion für lokale Kunden könnt ihr nur gewinnen.

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